Konsultativ satış prosesi

Bir satış nümayəndəsinin digərindən daha uğurlu olmasının səbəbini həqiqətən bilirikmi? Satışçının effektivliyini artıran nədir?

Əksər hallarda bu, illərlə formalaşmış vərdişlər və avtomatlaşdırılmış davranış nümunələridir ki, bu da satış prosesini çətinləşdirir. Çox zaman satış nümayəndəsi özü də bu vərdişlərin fərqində olmur. Yaxşı satışçı olmaq arzusu kifayət deyil – bu sahədə uğur üçün prosesin və düzgün üsulların bilinməsi vacibdir.

Məsləhət əsaslı satış prosesi, müştərinin ehtiyac və gözləntilərinə fokuslanan, diqqətlə hazırlanmış şüurlu satış yanaşmasıdır. Bu proses satış nümayəndələrinə müştərilərlə danışıqlarda uğur qazanmağa dəstək olur. Proses belə bir prinsip üzərində qurulub: əgər müştəri ona tam uyğun məhsulu təqdim edə bilən və etibar etdiyi bir satışçını qarşısında görürsə, satışın qarşısında heç bir maneə qalmır.

Təlim satış prosesinin bazara və müştəriyə xas mərhələlərinin, hər mərhələdə satış nümayəndəsinin qarşısına qoyulan məqsədlərin və ideal davranış tərzinin izah olunmasına yönəlib. Bu yanaşma müştərinin gözləntilərinə və davranış tipinə uyğun şəkildə qurulur.
Proqramda satış prosesinin hər mərhələsinə uyğun praktiki üsullar və şirkətə uyğun situasiya tapşırıqları vasitəsilə iştirakçılar müştəri ilə bütün satış təmasını necə planlaşdırmaq və idarə etmək lazım olduğunu şüurlu şəkildə öyrənirlər. Məqsəd – uzunmüddətli və hər iki tərəf üçün qazanclı münasibətin qurulmasıdır.

Təlimin məqsədləri

• şirkətə uyğunlaşdırılmış məsləhət əsaslı satış prosesinə əməl olunması
• satış zəngi üçün düzgün atmosferin yaradılması və hazırlığın aparılması
• öz davranışlarının müştərinin üslubuna uyğunlaşdırılması və həm şəxsi, həm də şirkət məhsul və xidmətlərinə inamın yaradılması
• potensial müştərinin ehtiyaclarını anlamaq üçün düzgün sualların verilməsi
• şirkətin məhsul və ya xidmətlərinin fərdiləşdirilmiş üstünlüklərlə inandırıcı şəkildə təqdim olunması
• etirazların düzgün idarə olunması və satışın bağlanması

Mövzular

• məsləhət əsaslı satış prosesi və satış nümayəndəsinin hər mərhələdə göstərməli olduğu ideal davranışların öyrənilməsi
• satış görüşünə şüurlu şəkildə hazırlaşılması: görüşdən əvvəl etibarlılığın və inamın qurulması
• Develor-un satış yönümlü müştəri tipləri sistemi – DDS tipologiyasının öyrənilməsi
• alış motivlərinin nə olduğunu və onların necə üzə çıxarılmasının mənimsənilməsi
• şirkət məhsullarının fərdiləşdirilmiş üstünlüklərlə təqdim olunması
• satışa maneə olan amillərin aradan qaldırılması, etiraz və narahatlıqların idarə olunması
• satışın uğurla bağlanması və sonrakı izləmə addımlarının həyata keçirilməsi