Tədqiqata əsaslanaraq müştərinin qazanılması

21-ci əsrdə müştəri qarşılıqlı əlaqələrinin əksəriyyəti internet vasitəsilə həyata keçirildiyi üçün yeni korporativ müştərilərə çatmaq getdikcə çətinləşir və buna görə də satışda potensial müştəri axtarışı (prospecting) şirkətlər üçün həyati vacib fəaliyyətə çevrilib.

Satışda potensial müştəri axtarışı səbr və davamlılıq tələb edir. Yüksək rədd cavabları və etirazlarla qarşılaşmaq təkcə satış komandalarının işi deyil, həm də satış prosesləri uzun müddət çəkir və satışçıların düzgün vaxtda və yerdə olması vacibdir. Uğur, təşkilat daxilində bir neçə qərar qəbul edən şəxsin təsir altına alınmasında ideal davranışları bilməkdədir ki, bu da müqavilənin bağlanmasını təmin edir.

Bu təlim proqramı B2B satış mütəxəssislərinə təşkilatların satınalma qərarlarının verilmə prosesini dərinliklə anlamağa imkan verir və qalib strategiyalar qurmaq üçün zəruri bilik və bacarıqları təmin edir. Proqram həm effektiv satınalma proseslərini, həm də əlaqəli satış məqsədlərini, fəaliyyətlərini və uğurlu davranış nümunələrini əhatə edir ki, satış komandaları potensial müştəriləri uğurla cəlb edə bilsinlər.

Proqram çərçivəsində iştirakçılar satınalma prosesini və onun mərhələlərini anlayır, müqavilə bağlama şansını artıran ideal davranışlar haqqında məlumat əldə edirlər. Daha sonra təşkilatda rəsmi və ya qeyri-rəsmi şəkildə qərar qəbulunda iştirak edən müxtəlif məsuliyyət və maraqlara sahib bir neçə şəxsin olduğunu öyrənirlər ki, satış mütəxəssisləri onların hər birinin tələbatını nəzərə almalıdır. İştirakçılar həmçinin görüş təyin etmə mərhələsində uğur qazanma ehtimalını maksimuma çatdıran praktiki, addım-addım proseslə tanış olurlar. Bu proses vasitəsilə öz etibarlılıqlarını nümayiş etdirir, müştərinin etibarını qazanır və dəyər təkliflərini təqdim edirlər.

Təlimin məqsədləri

• müştərinin satınalma dövrünün mərhələlərinin anlaşılması; uyğunlaşmış davranışların dizayn edilməsi
• qərar qəbul edən vahidin üzvlərinin müəyyənləşdirilməsi; onların motivlərinin aşkar edilməsi və təqdimatların bu motivlərə uyğunlaşdırılması
• məlum və gizli ehtiyaclar üzrə araşdırmanın aparılması
• qalib gələn əlaqə strategiyasının hazırlanması və yaddaqalan ilk təəssürat yaratmaq üçün fərdiləşdirilmiş e-maillərin hazırlanması
• ilk təəssürat zənginə xüsusi şəkildə hazırlanması
• müştəri etibarı və etibarlılığı yaratmaq üçün gözlənilməz faktlarla əfsanəvi hazırlığın aparılması

Mövzular

• rədd cavabının 3 səbəbi
• satınalma dövrü – insanların nə vaxt alış etdikləri
• qərar qəbul edən vahid (DMU)
• tədqiqat əsasında müştəri qazanma prosesi
• əlaqə kanalları və onların istifadəsi
• əlaqə qurmaq üçün düzgün səbəb (Hook)
• müştəri qazanma strategiyaları, şirkətin strategiyalarının dizaynı
• görüşlərin təyin edilməısi
• şirkətə xas situativ tapşırıqlar və ya potensial müştərilərlə canlı telefon zəngləri